Psychológia a psychiatria

Predajná psychológia

Predajná psychológia je oddelené odvetvie, ktoré sa nachádza medzi obchodom a psychológiou, ktoré vzniklo so zvyšujúcou sa rozmanitosťou trhu, rastúcou konkurenciou a výrobou tovaru v zahraničí pre potrebu poskytovať základné životné potreby. Metódy predajnej psychológie sa týkajú rôznych aspektov súvisiacich s produktom, od jeho externej prezentačnej a reklamnej kampane, až po štúdium psychológie vnímania potenciálnymi kupujúcimi, sledujúc potreby publika.

Psychológia úspešného predaja

Tovar nepotrebuje prezentáciu svojich priamych vlastností, pretože trh preteká ponukami a proces nákupu sa stáva druhom psychoterapeutického zariadenia. Nenápadná reklama nikdy nepredáva samotný produkt, ponúka príležitosti a pocity, ktoré osobe chýbajú, ilúziu, že len s touto značkou sa ich atraktivita, charizma, úroveň šťastia alebo studená odnímateľná betónová krabička stanú útulnými a milými.

Obchodná psychológia je zameraná na manipuláciu s vnútornými potrebami človeka (oblečenie znamená viac ako ochranu pred chladom, jedlo môže ukázať iný stav ako uspokojenie hladu), a zvyčajne nepriamo, použitím farieb a zvukov, osvetlenia a vôní - ktoré ovplyvňujú úroveň podvedomia.

Táto veda sa objavila nedávno a vyvíja sa každý deň, neustále študuje trendy zmeny chuti, zachytáva blížiace sa zmeny. Medzi takéto zmeny patria externé zmeny (lieky proti kašľu sa začínajú propagovať na jeseň, v lete zmrzlina, v zime ohrievače) a vnútorné emocionálne pohyby osoby, ale so všeobecnými tendenciami (romantická dovolenka alebo protestné akcie sa stávajú základom pre realizáciu ziskovej koncepcie pre kompetentného obchodníka).

Úspech predaja závisí od mnohých faktorov, ako aj od úspechu komunikácie a každý môže zdieľať svoje triky a triky. Môžu sa ukázať ako univerzálne a môžu pracovať výhradne s miestnym obyvateľstvom vzhľadom na špecifiká mentality a zvláštností regiónu, ale existujú určité všeobecné pravidlá úspechu, ktoré sú univerzálne.

Poskytovanie osobného priestoru klientovi a schopnosť hovoriť viac ako predávajúci (k prekvapeniu mnohých obsedantných predajcov) funguje dokonale. Keď prídete prvý a začnete rozprávať osobe o produkte, potom stratíte jedinečnú príležitosť zistiť, čo presne človek potrebuje, stratíte identitu a nikto sa nechce cítiť ako peňaženka s nohami. Aktívnym počúvaním a pýtaním sa objasňujúcich otázok si získavate pozitívny postoj klienta voči vám osobne a tiež získate veľa informácií o želaniach a vnútorných preferenciách osoby, čo vám dáva kontrolu nad jeho voľbami. Keď človek povie - druhý si myslí, a ak poviete, že klient prichádza s rôznymi možnosťami odmietnutia, keď klient hovorí - prídete s hodnými a individuálne vhodnými dôvodmi na nákup.

V tom, čo vám potenciálny kupujúci povie, musíte nájsť jeho problém, ktorý sa dá vyriešiť pomocou vášho produktu, a preto je potrebné objasniť, kým nie je jasná podstata, s ktorou ste prišli. Osoba nechce vedieť všetko, najmä preto, že nechce tráviť svoj čas na úplnom zozname vašich služieb. Všetko, čo kupujúci potrebuje, je nájsť riešenie jeho úlohy s minimálnymi nákladmi (vrátane vlastného času) a maximálnym prínosom. Preto, ak sa žena sťažuje, že deti na podlahe neustále vylievajú všetko, ponúknite riešenie - šálky, ktoré nie sú rozliate, gumové rohože, rýchlo sa absorbujúce handry, ale nie čistič kobercov alebo iné hračky (to neodstráni príčinu a v prípade čistiaceho prostriedku) koberec tiež čerpá z práce navyše).

Pripravte sa na komunikáciu s ľuďmi: je potrebné pripraviť niekoľko fráz, aby ste mohli začať konverzáciu a nadviazať kontakt (vybrať si iné pre rôznych ľudí), zamyslieť sa nad otázkami, ktoré budete klásť osobe, svojimi vlastnými odpoveďami a prezentovať svoj návrh v priaznivom svetle. Mali by ste mať približný plán rozhovoru a jeho konečný cieľ v hlave, inak riskujete, že budete mať skvelého priateľa, ale nebudete predávať svoje vlastné produkty. Dajte si však pozor na zapamätané frázy, ľudia cítia automaticky vyslovený text a naozaj nechcú mať takýto formálny kontakt.

Rovnako ako typ produktu je vyvinutý, vaša reč by mala byť vyvinutá aj pre zákazníka. Vo svete, kde sa mnohí cítia neocenení, emocionálne ťahy, frázy, ktoré podporujú zmysel pre dôležitosť, sú vaši priami asistenti pri získavaní priazne.

Metódy predajnej psychológie sú rôznorodé, ale ani jeden trik podvodov alebo priamočiarosti kvality nebude fungovať, ak nemôžete sprostredkovať informácie, na ktoré potrebujete komunikovať na rovnakej úrovni. Týka sa to tak manažérov, ktorí spia klienta s neznámou terminológiou alebo zjednodušujú príbeh pre profesionálov. Vašou úlohou je pochopiť úroveň osoby a hovoriť s ním na vhodnej úrovni (programátor môže lepšie povedať o všetkých funkciách operačného systému, a študent o schopnosti rýchleho internetu a kompaktnosti notebooku). Ak to chcete urobiť, musíte dôkladne pochopiť produkt, pretože nie všetci budú počúvať vaše prejavy, niekto sa začne pýtať otázky záujmu a bolo by dobré, keby ste na to mali odpovede.

Úspešné predaje sú možné, ak sa skutočne zaujímate o osobu a váš produkt, nenastavujete si cieľ predávať, ale rozhodnete sa pomôcť človeku vyriešiť jeho problém, prísť na to, a potom ani teraz nič nekupovať, tento kupujúci sa k vám neskôr vráti alebo pošle svojich priateľov a možno len potrebuje pauzu urobiť rozhodnutie, porovnať návrhy a je to takt, ktorý ho donúti vrátiť sa k vám.

Zásady predaja

Predajné psychologické metódy presviedčania, ktoré sú dosť rozmanité, postavené na niekoľkých princípoch, z ktorých prvá je vízia osobnosti zákazníka, schopnosť nadviazať úprimné ľudské vzťahy. To zahŕňa schopnosť podporovať akúkoľvek konverzáciu a urobiť kvapku humoru, hovoriť nielen o výrobku s frázami zapamätanými z brožúry, ale urobiť vašu komunikáciu jedinečnou a zaujímavou. Pre takú potrebu rozvíjať svoju vlastnú osobnosť, neustále rozširovanie obzorov.

Predaj je výsledkom práce určitej skupiny ľudí zapojených do výroby alebo jednej osoby, ktorá sa predáva (učitelia a psychológovia, herci a lekári), ale dôležitou súčasťou je účasť na spoločenských stretnutiach a hnutiach venovaných vášmu predmetu. Ľudia sú ochotnejší ísť k tým, ktorí sú konfrontovaní v neformálnom prostredí, než na obálke. Je prirodzené navštíviť všetky udalosti je nemožné, ale môžete si vybrať najvýznamnejšie z nich, rovnako ako aktívne využívať internetového publika. Komunikácia v ústach a zákulisí už dlho zmenila svoj vzhľad a teraz vyzerá ako komentáre v spoločenstvách Facebook a osobný blog.

Udržujte životnosť svojho výrobku online: na webových stránkach o zdravej výžive môžete povedať, ako máte zvýšenú imunitu voči jablkom (ak ich predávate), na fórach, kde ľudia žiadajú o radu, čo majú opraviť, môžete sa pripojiť k svojim vlastným komentárom, ale nezabudnite dať alternatívu z domácich riešení. Udržiavanie vášho blogu poskytne záujemcom pocit dynamiky a pohybu a ak je naplnený obsahom, ktorý je zaujímavý pre vaše potenciálne publikum, potom sa záujem výrazne zvýši.

Princípy predaja sa riadia emóciami, nie logikou a vašou úlohou je identifikovať potrebné emocionálne potreby a uspokojiť ich. Žena neprichádza na kozmetiku - prichádza na pocit lásky, človek nepotrebuje hodinky - chce zvýšiť svoju dôležitosť a osemnásta panva nepotrebuje nikoho vôbec, ale pocit chamtivosti ju privedie k povýšeniu. Problematika tvorby cien je zároveň založená na emocionálnom vnímaní osoby a jej neustále znižovanie nevedie vždy k požadovaným výsledkom. Stojí za to cítiť, o čo sa vaše publikum usiluje, a ak je jeho stav, šik, zvyšovanie jeho dôležitosti, potom čím vyššia je cena, tým je pravdepodobnejšie, že si ho kúpi, ak je hlavnou emóciou vašich divákov šetrnosť, potom tri za cenu dvoch akcií budú fungovať na fandenie ,

Váš obraz bude vždy pracovať pre vás, a preto nielen úctivý prístup, profesionalita a schopnosť čítať emocionálne potreby budú relevantné, budú sa správať tak, ako keby neexistovali žiadne nemožné riešenia. Premýšľanie v rámci hotového výrobku - nudné a nerentabilné, okrem odpovede, ktorá popiera vaše priania klientovi, ho môže nechať odísť. Je potrebné splniť všetky želania klienta (napríklad zelený med), ale zároveň vyjadriť, koľko to bude stáť (občas drahšie ako obvykle), takže klient má na výber a zostane s vami a vy buď predávate svoj obvyklý produkt alebo nový produkt. so zvýšeným ziskom (farba dávky medu).

Psychológia predaja - metódy vplyvu na kupujúceho

Výroba vysoko kvalitného tovaru je nevyhnutnosťou, ale nezaručuje jeho predajnosť, zatiaľ čo výrobky s nižšou kvalitou dodané kupujúcemu pomocou techník predajnej psychológie môžu mať veľký úspech. Rozhodnutie kupujúceho môže byť ovplyvnené rôznymi technikami, z ktorých jedna hrá s cenami, keď je cena pôvodne značne nadhodnotená, človek počúva všetky výhody a potrebu toho, čo je ponúkané, ale nie je schopný natoľko utratiť, potom cena prudko klesá a vnútorný pocit výhry sa vyskytuje naopak. (aj keď hodnota so zľavou podstatne prevyšuje podobné produkty iných firiem).

Podvedomie vedie lví podiel na nákupnej motivácii, takže predajná psychológia presvedčovacích metód sa používa po objavení podvedomia a zaisťuje priaznivé asociácie. To sa dosahuje pomocou príjemných vôní a atmosférickej hudby (kaviarne často nechávajú otvorené okno, aby ľudia na ulici prišli k aróme kávy a hudba je ľahká a príjemná je neoddeliteľným spoločníkom všetkých predajní, pretože ľudia v nálade sú otvorenejší). Priamy kontakt so zakúpeným tovarom funguje dobre (materiál - musíte dať dotyk, vôňu, poke, ak je to nehmotná služba - potom je dobré mať bezplatné mini-prezentácie). Niektorí ľudia majú vedúci hmatový systém vnímania, takže ak vec už spadla do ich rúk, šanca na získanie priblíženia na sto percent, zvyšok dostáva dodatočné bonusy na zoznámenie. Akýkoľvek výrobok by mal byť poskytnutý nie ako predaný, ale ako keby vašou úlohou je poskytnúť osobe úplné konzultácie o požadovanom produkte.

Pre pripomenutie si kupujúceho je dôležité, aby ste nepoužívali letáky so zoznamom služieb, ale so zľavovými vizitkami - je vhodné nosiť kartu so sebou a možnosť získať zľavu je motiváciou, aby ste ju neposlali do koša, ale premýšľajte o tom, čo môže byť od tohto zástupcu nevyhnutné. ,

Schopnosť vybudovať dialóg, navodiť dôveru a vopred dohodnutú dôveru možno rozvíjať pridaním rétorických otázok, ako aj vytváraním vlastných otázok tak, aby jasnou odpoveďou bola dohoda - osoba, ktorá s vami viackrát súhlasí, podvedome verí, že môžete byť dôveryhodná a automaticky súhlasiť (keď Pýtate sa "pack?"). Zjednodušte si zvolenú osobu, ak by chcel študovať všetky dostupné ponuky, on by použil internetový obchod a úloha osobného kontaktu po dôkladnom vypočutí želaní zúžila výber na dve alebo tri pozície. To znižuje úroveň stresu a človek sa uvoľňuje, navyše jeden z tovarov bude vždy ziskovejší, čo ich nebude dlho váhať.

Spontánny spôsob konverzácie funguje perfektne, možno s použitím slangových alebo urážlivých slov (s mierou) - to spája a vytvára pocit, že komunikácia sa neuskutočňuje so záujemcom, ale s dobrým priateľom, ktorý túto tému chápe. Pri poskytovaní služieb sa snažte informovať o možnosti vrátenia peňazí alebo vrátenia peňazí - nie je potrebné vymýšľať nové. Konať v rámci ústavy a legislatívneho rámca, ale tieto príležitosti pre osobu vyjadriť. To vytvára pocit bezpečia a bezpečnosti, váš obraz je formovaný ako zodpovedný, hoci všetci dodržiavajú rovnaké presné zákony. Porozprávajte sa s osobou o tom, čo potrebuje: dievča, ktoré prišlo do chladničky o dodávke a inštalácii; dôchodca na súkromnej klinike o bezplatnom vstupe a zľavách; študentov o propagačných akciách pre priateľov. Zistite, čo zaujíma inú osobu ako to, čo ste uviedli a dajte mu ju.